Maxima VIII

 

Hace algún tiempo que no escribo ninguna de mis máximas. Aquí va una de ellas:

“Di la verdad SIEMPRE a tu cliente, aunque te perjudique”.

Puedes mentirle a tu vecino, a tus amigos, pero no se te ocurra mentirle a tus clientes. Más tarde o más temprano se descubrirá “el pastel” y entonces habrás perdido un cliente, o como mínimo, se habrá vuelto tan desconfiado que te resultará muy complicado continuar una relación normal cliente-proveedor.

No mentirle pasa, además, por no intentar “exprimir” al máximo el beneficio que se obtiene de él, y me explico: para mi, no es ético ganar dinero con el trabajo de otros. Por ejemplo, cuando una empresa externa de transporte realiza un viaje para llevar una atracción, nosotros no sumamos absolutamente nada al importe del trabajo y tal cual, lo cobramos al cliente. Esta táctica es largamente discutida por mis conocidos, ya que argumentan que el transportista a nosotros nos hace un precio especial (más bajo) y que al cliente podríamos cobrarlo a precio de mercado. De igual forma, de aquellos elementos de los que tenemos precio de distribución (proyectores, ordenadores, pantallas, etc.) buscamos por internet el PVP más bajo y es el mismo que cobramos al cliente. En definitiva, necesito que los clientes vean que el gasto económico de su compra reside en la atracción en si, y que por el resto, pueden estar tranquilos, luchamos por las mejores condiciones para ellos.

Igualmente, no mentirles pasa por no atribuirle a nuestros productos propiedades que no tienen y por supuesto, no intentar vender a toda costa.

Maxima VII

 

Después de algún tiempo sin escribir alguna de mis máximas, aquí va la siguiente:

“No hables mal de tu competencia, pierdes un tiempo precioso que ellos están aprovechando”.

Es algo que veo con cierta frecuencia. Algunas empresas, principalmente en su área comercial, cometen lo que yo creo que es un error: Basan sus argumentos de venta en descalificar el producto de las empresas de su compentencia. Creo que las referencias a otras empresas no deberían extenderse más allá de la mera enumeración de las ventajas de tu producto frente al de ellos.

Hace unos días escuché una frase que podría aplicarse, de forma tangencial, a este asunto. En realidad creo que describe muy bien la situación de algunas empresas, tanto a un extremo de la afirmación como al otro: [..]El que puede compite, y el que no, copia o denuncia[..].

Maxima VI

 

Esta es una máxima muy controvertida pues no todo el mundo opina igual, sin embargo, a mi me ha dado buenos resultados…

“No te molestes si te copian, sirve para saber por dónde va tu competencia”

El tema de ser copiado por tu competencia siempre es delicado. Por un lado, molesta bastante que el producto que tu has creado durante semanas, meses o años sea aprovechado por empresarios sin escrúpulos que ven algún factor interesante en tu idea. Es cierto que existe un sistema de patentes y de registro de la propiedad intelectual que intenta, y casi nunca consigue, proteger los derechos de la primera persona que creó el producto (con unos trámites más o menos burocráticos), pero no es menos cierto que algunas empresas son especialistas en “saltar” las trabas que pueda ofrecer dicha protección y realizar su copia. Me he visto en diferentes situaciones donde han copiado alguno de mis productos, sin embargo, nunca me molestó, más bien comprendí que mi competencia estaba a la expectativa de los resultados, lo que convertía a mi empresa en una especie de MASTER al que seguir, eso me halaga. Por otro lado, siempre me cuido de lanzar el producto en su configuración básica, sin los añadidos que realmente dotan al producto de su calidad innovadora, cuando compruebo que el mercado al que me dirigo tiene mi producto situado, voy añadiendo más características… es realmente divertido ver cómo tu competencia tropieza una y otra vez intentando ir a tu ritmo…. eso no lo cambio por nada.

Algún día contaré cómo una empresa española intenta copiar nuestro VirtuaZOO, o de qué pasó con los derechos de PCFútbol y los problemas que le generó a una persona que creyó saberlo todo…

Maxima V

 

Hoy, una nueva máxima de mi lista, probablemente una de las que más me empeño en seguir:

“ Las explicaciones al mostrar un producto inacabado, a tu cliente, le suenan a lista de buenas voluntades “.

He observado que en demasiadas ocasiones, las personas que tenemos un perfil técnico, acostumbramos a enseñarle a nuestros clientes el producto durante el proceso de realización o construcción. Esto es un error demasiado grave, ya que nuestro cliente percibe el producto como lo ve, mientras que nosotros lo vemos acabado en nuestra mente. Pueden darse tres situaciones: una, que el cliente piense en lo que vulgarmente se conoce como ”venta de moto”, esto es, has llegado hasta el estado actual del producto pero pretendes que confíe en ti para vendérselo, o dos, puesto que estás a mitad de camino, es muy probable que aparezcan problemas con los que no has contado. Una tercera posibilidad es que abras una problemática puerta al cliente para que modifique a su gusto ya que  está en construcción e invitas así a que realice cambios…

Desde hace tiempo sólo muestro el producto acabado, y hago hincapié en que se vende “como es”, las modificaciones, mejoras, cambios y actualizaciones se facturan aparte. Suele ser un buen método para persuadir al cliente y que acepte así el producto con sus características actuales, eso si, si son razonablemente aceptables.

Maxima IV

 

Vayamos con una nueva máxima:

“Cuando dos personas distintas, en momentos distintos, te hacen el mismo comentario, el equivocado eres tu”

Me ha ocurrido cientos de veces. Hemos hecho una instalación, no importa si software, hardware, mecánica o eléctrica, y alguien que pasaba por allí se ha parado por curiosidad. Después de observar un rato nuestro trabajo nos ha hecho una pregunta cargada de lógica, a la que amablemente respondes, explicando tus razones de por qué has hecho esto o aquello y por qué lo has resuelto así. Tu interlocutor, amablemente, aunque no necesariamente convencido, continúa con su camino. A las pocas horas, ha pasado otra persona, que tras observar tu trabajo vuelve a la carga con el mismo comentario… está claro, te has equivocado en la solución que has dado al problema.

Se que, para un técnico, es realmente difícil reconocer que ha optado por la solución equivocada, pero si realmente quieres que tu producto/montaje tenga su cuota de éxito debes dejarte aconsejar, y no necesariamente por profesionales, a veces, la visión de un externo está cargada de perspectiva…